Rohkea rokan syö — Opit Balancon kansainvälistymisestä

Moni suomalainen PK-yritys on viime vuosikymmenen aikana törmännyt kansainvälistymisen haasteeseen. Kotimaan markkinassa menestyneet, hyvää tulosta tekevät yhtiöt ovat yksi toisensa jälkeen kokeilleet siipiään ulkomaisilla markkinoilla - vaihtelevin tuloksin.

Woltin tai Relexin kaltaiset menestystarinat ovat nousseet näyttävästi otsikoihin. Silti totuus on, että Suomen PK-yrityskentästä kansainvälisille markkinoille kasvaneet ja siellä onnistuneet yhtiöt ovat olleet historiallisesti harvinaisia.

Koska Suomen markkina on pieni, on lähes jokaisen kasvua tavoittelevan yhtiön harkittava omaa suhtautumistaan kansainvälistymiseen. Yhä useampi suomalainen yritys onkin 2010-luvun aikana ja sen jälkeen laajentunut ulkomaille, ja Tilastokeskuksen mukaan noin 67 000 kotimaista yhtiötä harjoittaa tällä hetkellä kansainvälistä kauppaa.

Ulkomaille laajeneminen on kuitenkin vasta ensimmäinen askel. Sen jälkeen seuraava haaste on markkina-aseman vakiinnuttaminen ja sitä kautta kestävän kansainvälisen kasvun luominen. Aseman valtaaminen uudelta alueelta vaatii paitsi vahvaa liiketoiminnallista osaamista, myös ymmärrystä paikallisesta kulttuurista ja ihmisten toimintatavoista. Ydinosaamisen avulla on saavutettava nopeasti kilpailuetu suhteessa muihin. Samaan aikaan on tarvittaessa mukautettava omia toimintatapojaan paikalliseen kulttuuriin sopiviksi.

Tämän kaiken tekeminen on vaativaa, mutta siitä huolimatta monet yhtiöt ovat siinä onnistuneet. Miten nämä yhtiöt sen tekevät? Mikä erottaa ne lukuisista muista, jotka eivät siinä onnistu?

Kävimme eräänä kesäpäivänä Volandin toimistolla aiheesta hyvän keskustelun, jonka päätteeksi syntyi ajatus haastatella portfolioyhtiömme Balancon toimitusjohtajaa Mikko Marttusta. Hän on onnistunut kasvattamaan Balancon vajaassa yhdeksässä vuodessa kotimaisesta pienyrityksestä neljässä maassa toimivaksi ja yli 160 henkeä työllistäväksi konserniksi.

Balanco lähti kansainvälistymään yritysostojen kautta vuonna 2020 ymmärrettyään, että Suomen markkinan kilpailutilanteen johdosta ulkomaille suuntaaminen on elinehto kasvun jatkumiselle. Yhtiö suunnitteli ensin laajentumista Baltian maihin, mutta käänsi sitten nopeasti katseensa Ruotsiin. Valinnan syynä oli houkutteleva markkina, joka on yli kaksinkertainen suhteessa Suomen markkinaan. Lisäksi Ruotsin ja Suomen kulttuurillisen samankaltaisuuden johdosta yhtiössä ajateltiin, että Ruotsi on hyvä kohdemaa ensimmäiselle yritysostolle.

Perusteellisen markkinatutkimuksen kautta Balanco löysi Ruotsista sopivan ostokohteen, Metric-tilitoimiston, jonka liikevaihto oli edellisenä vuonna ollut noin 2,3 miljoonaa euroa. Balancon oma liikevaihto oli tuolloin noin 2,5 miljoonaa, joten kaupan myötä yhtiö kaksinkertaisti arvonsa kertaheitolla. Tällainen muutos vaati organisaatiolta paljon joustavuutta ja ketteryyttä, mutta ennen kaikkea se vaati rohkeutta.

Myös Marttusen mukaan avaintekijä kaupan taustalla oli nimenomaan rohkeus. Tunnistettuaan hyvän mahdollisuuden Balanco ei epäröinyt edetä sen kanssa, vaikka kaupan lopullinen maaliin saattaminen vaatikin yhtiöltä hieman rahoitusteknistä kikkailua: ”Rakensimme jossain määrin riskialttiin rahoitusratkaisun kaupan toteuttamiseksi. Nyt, kun kaikki maksuerät on jo maksettu pois, se ei enää näytä niin riskiseltä”, Marttunen sanoo.

Onnistuneen yritysoston jälkeen seuraava haaste oli integraatioprosessi. Marttunen kertoo, että Balancolla yllätyttiin hieman siitä, kuinka erilainen työkulttuuri Ruotsissa on verrattuna Suomeen. Hänen mukaansa Ruotsissa on paljon Suomea tärkeämpää ottaa ihmiset aktiivisesti mukaan päätöksentekoon ja keskustella asioista juurta jaksaen ja luottamusta rakentaen ennen isoja päätöksiä: ”Jos suomalainen on ikään kuin alamainen, ruotsalainen ei ole. Ihmisten on Ruotsissa päästävä osallistumaan päätöksiin, ja epäviralliset työn ulkopuoliset tapaamiset ovat luottamuksen kulmakiviä”, Marttunen kertoo.

Myös logistisia asioita piti ottaa huomioon Ruotsiin laajentuessa. Muun muassa palkkapäivä on Ruotsissa säännönmukaisesti kuun 25. päivänä, kun Suomessa se vaihtelee yrityskohtaisesti. Ketteränä tilitoimistona Balanco on kyennyt hoitamaan tämänkaltaiset logistiset seikat erinomaisesti. Se on auttanut luottamuksen rakentumisessa.

Marttusen mukaan ensimmäisessä yritysostossa ja siihen liittyvässä integraatioprosessissa saadut onnistumiset olivat ydinkokemuksia, jotka toivat Balancolle itsevarmuutta, kun se myöhemmin laajentui muihin Pohjoismaihin. Avainasemassa ovat olleet nimenomaan rohkeus ja luottamus.

Luottamus on ollut keskeinen tekijä Balancon menestyksessä pohjoismaiden markkinoilla. Sen rakentaminen suhteessa niin asiakkaisiin, työntekijöihin kuin yhteistyökumppaneihin on vaatinut määrätietoista panostusta. Marttunen korostaa, että luottamuksen saavuttaminen vaatii aikaa, avoimuutta ja aitoa vuorovaikutusta. ”Ilman luottamusta emme olisi tässä. Se on perustana kaikelle, mitä teemme”, hän sanoo.

Hauska fakta, joka osoittaa Balancon omistautumisen ja kulttuurillisen panostuksen, on se, että toimitusjohtaja Marttunen lukee tällä hetkellä lehtensä neljällä eri kielellä. Tällaiset pienet ja konkreettiset esimerkit osoittavat, miten syvästi Balanco on sitoutunut ymmärtämään ja integroitumaan uusien markkina-alueiden kulttuureihin ja toimintatapoihin. Juuri pienet asiat ovat usein niitä, jotka jäävät mieleen ihmisten kanssa toimiessa.

Balancolla on yrityksenä paljon perisuomalaisia vahvuuksia: rehellisyys, ammattitaito ja säntillisyys kuuluvat vahvasti yhtiön toimintakulttuuriin niin Suomessa kuin ulkomaillakin. Kaikkein tärkein arvo yhtiön onnistuneen kansainvälistymisen taustalla on kuitenkin Marttusen mukaan ollut rohkeus – suomalaisille hieman epätyypillisempi piirre. Kenties juuri sen ansiosta Balanco on onnistunut siinä, missä moni muu ei.

Balancon tarina on esimerkki siitä, miten suomalainen PK-yritys voi omia vahvuuksiaan rohkeasti hyödyntämällä ja luottamusta kärsivällisesti rakentaen laajentua uusiin maihin ja rakentaa kestävää kasvua kansainvälisillä markkinoilla. ”Olen sitä mieltä, että meillä on Suomessa valtavasti taitoa ja osaamista, mutta liian usein meiltä puuttuu rohkeutta”, Marttunen päättää.

Voland Partners tukee kanssayrittäjänä Balancoa kansainvälistymisprosessin jokaisessa vaiheessa ja osallistuu aktiivisesti yhtiön strategian päivittämiseen.

Balanco Group on palvelukeskeinen tilitoimistoalan edelläkävijä, jota ajaa eteenpäin tinkimätön palveluasenne ja ennakkoluulottomuus kehittää tilitoimistotoimialaa. Balanco-konserniin kuuluu Suomen yhtiön lisäksi tilitoimistoja Ruotsissa, Norjassa ja Tanskassa. Vauhdikkaasti kasvavan Balanco-konsernin liikevaihto vuonna 2023 oli 10,4 miljoonaa euroa ja yhtiö työllisti noin 150 taloushallinnon ammattilaista. www.balanco.fi