Kasvuyrityksen kansainvälistyminen on prosessi, joka vaatii onnistuakseen muutakin kuin vain rohkeutta. Se on kallis ja vaativa matka, jossa skaalautuva kasvu syntyy vain hallittujen prosessien kautta. Miten valloitus onnistuu ilman kalliita virheitä?
Voland-perheeseen kuuluva, autojen siirtoja digitalisoiva Flovi hakee kovaa kansainvälistä kasvua. Flovi yhdistää alustallaan autoliikkeet ja kuljettajakumppanit.
Yhtiö on kasvanut Suomessa vauhdikkaasti, mutta todellinen kiihdytyskaista on muualla Euroopassa. Flovin toimitusjohtaja Aapeli Kallunki on julkisesti kertonut yhtiön kovista tavoitteista: vuoden 2028 loppuun mennessä Flovi toimii kymmenessä Euroopan maassa. Uusi maa avataan siis viiden kuukauden välein.
Tällainen tahti ei onnistu vain toivomalla parasta. Flovin kansainvälisistä operaatioista vastaava johtaja Elia Ahola tietää kantapään kautta, mitä heikosta pohjatyöstä seuraa ja mihin kunnon pelikirjalla pääsee.
Volandin vuosittaisella portfoliopäivällä puhunut Ahola kiteytti Flovin opit neljään periaatteeseen, jotka jokaisen kansainvälistymistä suunnittelevan kasvuyrittäjän kannattaa lukea.
Moni suomalaisyritys aloittaa kansainvälistymisen lähimmästä naapurimaasta, usein Ruotsista, sen maantieteellisen sijainnin ja tutun kulttuurin vuoksi. Flovi teki aluksi samoin ja maksoi siitä hintansa.
“Menimme Ruotsiin samalla tuotteella ja toimintamallilla kuin Suomessa. Luotimme liikaa intuitioon emmekä tehneet pohjatyötä kunnolla”, Elia Ahola myöntää.
Ruotsi ei ollut väärä markkina Floville. Yhtiö ei vain selvittänyt sen nyansseja riittävän tarkasti valitakseen sinne oikean strategian.
Nykyään Flovi on korvannut intuition lähes tieteellisen tutkimuksen vaatimukset täyttävällä prosessilla. Kun yrityksessä suunnitellaan laajentumista uusille markkinoille Euroopassa, potentiaaliset maat suodatetaan tiukkojen kriteerien läpi. Kriteerejä ovat esimerkiksi markkinapotentiaali, lainsäädäntö, kilpailu ja skaalautuvuus.
Tavoitteena ei ole löytää “ihan hyvää” markkinaa, vaan sellainen, jossa kasvu on nopeinta ja suurinta.
Kun kansainvälistä laajentumista suunnitellaan, työpöytätutkimus (desk research) on vasta alku. Moni yritys ostaa esimerkiksi kalliita markkinatutkimuksia ja tekee päätökset niiden pohjalta. Flovi melkein astui tähän ansaan eräällä merkittävällä Euroopan markkinalla.
“Ulkoistetun tutkimuksen mukaan tuo markkina näytti olevan meille ykkösmaa Euroopassa. Olimme jo käynnistämässä siellä toimintaa ja suunnittelemassa PR-kampanjaa”, Ahola kertoo.
Ennen aloitusta tiimi kuitenkin lensi paikan päälle haastattelemaan asiakkaita ja kilpailijoita. Totuus valkeni heti.
Selvisi, että yksi Flovin keskeisistä asiakaslupauksista ei toiminutkaan kyseisellä markkinalla. Pohja merkittävästä business casesta suli pois.
“Huomasimme jo ensimmäisissä asiakaskeskusteluissa, ettei tuote toimisi siellä. Oli valtava onni, että vetäydyimme ajoissa.”
Aholan mukaan kansainvälistymisen tärkein stressitesti onkin tämä: Jos sanot markkinalle useammin KYLLÄ kuin EI, teet todennäköisesti liian pintapuolista markkinoiden validointia.
Flovi ei nykyään laajene uusille markkinoille sattumalta tai kiireessä. Ensin tehdään markkinatutkimus: potentiaaliset maat kartoitetaan datan pohjalta ja arvioidaan ulkoapäin. Vasta tämän jälkeen alkaa maavalidointi, joka tapahtuu ennen virallista laajentumispäätöstä.
“Validoinnissa teemme kaksi asiaa yhtä aikaa: selvitämme, onko markkina niin hyvä kuin paperilla näyttää, ja rakennamme strategian sille, miten markkina avataan. Ilman molempia ei voi tehdä hyvää päätöstä”, Ahola kertoo.
Maavalidointi ei tarkoita vain raportteja ja analyysiä. Tiimi matkustaa kohdemarkkinaan tekemään konkreettista työtä ja tapaa muun muassa asiakkaita, potentiaalisia työntekijöitä sekä markkinan keskeisiä toimijoita rakentaen ymmärrystä siitä, miten markkina todella toimii.
Käytännössä tiimi voi esimerkiksi käydä suoraan asiakkaiden liikkeissä kysymässä käytännön asioista ja myymässä samalla Flovin ratkaisua – toisinaan myös ilman ennalta sovittuja tapaamisia.
Lopullista päätöstä tehtäessä todellinen laatu näkyy siinä, mitä jätetään tekemättä: hyvä validointiprosessi tarkoittaa, että markkinoille sanotaan useammin EI kuin KYLLÄ
Kun päätös markkinalle laajentumisesta on tehty, alkaa varsinainen markkinan avaaminen tarkan pelikirjan mukaan. Pelikirja on yli 150 toimenpiteen lista, jossa jokainen askel on ajoitettu oikeaan järjestykseen.
Aholan mukaan uuden markkinan avaamista ei kannata ajatella tavanomaisena yrityksen laajentamisena.
"Se on käytännössä uuden startupin perustamista uuteen maahan. Useimmiten kukaan ei tunne yhtiötäsi ennestään, vaan asema on ansaittava uudelleen, kuten yhtiön perustamisvaiheessa."
Kun perustukset ovat kunnossa, tarvitaan vetäjä. Aholan mielestä erityisesti maajohtajan profiili on ehdottoman tärkeässä roolissa.
“Emme etsi ihmistä, jolle kerron, mitä tehdä. Etsimme ihmistä, joka on omalla tontillaan paljon meitä parempi ja kertoo meille, miten tällä markkinalla toimitaan. Hänen pitää uskaltaa väittää vastaan.”
Uusi maa on käytännössä uusi startup. Se vaatii vetäjältä kasvun nälkää ja yrittäjämäistä asennetta.
Kun intuitio korvataan datalla, pelikirja on hiottu ja paikalla on rautainen tiimi, ero on selvä. Siinä, missä Flovi opetteli Ruotsissa asioita kantapään kautta kahden ja puolen vuoden ajan, Puolassa yritys saavutti tavoitteensa muutamassa kuukaudessa.
Tällä vauhdilla kymmenen maan tavoite vuoden 2028 loppuun mennessä on realistinen.
“Tavoite on ennen kaikkea kunnianhimomme ilmentymä. Se pakotti koko firman muuttumaan. Jotta voimme olla tuolla tasolla, rekrytointimme, kulttuurimme ja prosessimme tulisi kestää vertailu minkä tahansa maailmanluokan yhtiön kanssa”, Ahola summaa.
Me Voland Partnersilla uskomme juuri tähän: rohkeaan visioon ja rautaiseen tekemiseen. Kun pohjatyö on kunnossa, kansainvälinen kasvu ei ole arpapeliä.
Haluatko sparrata yrityksesi kasvusuunnitelmista ja kansainvälistymisestä? Ota yhteyttä Volandin tiimiin!
---
Flovi
Flovi on alustalla toimiva autojensiirtopalvelu, joka tarjoaa sujuvia autonsiirtoja parhaalla nopeuden ja hinnan yhdistelmällä asiakkaiden tarpeiden mukaan. Flovin asiakkaita ovat muun muassa autoliikkeet, autokorjaamot ja leasing-yritykset, ja alustalta tilattu autonsiirto saapuu kohteeseensa keskimäärin 22 tunnissa. Vuonna 2024 Flovi suoritti yli 160 000 autonsiirtoa.